安防企業(yè)二、三級(jí)市場布局忙

　　2011年年底，全球安防產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟總部從華盛頓遷至深圳，這似乎預(yù)示了中國安防市場崛起的力量。中外安防精英們也按耐不住蠢蠢欲動(dòng)，如同八旗子弟入關(guān)之時(shí)的圈地之舉，這些安防精英們紛紛開始圈劃自己的勢(shì)力范圍，從視頻監(jiān)控到防盜報(bào)警，從外企安防巨頭到國內(nèi)知名品牌，從安防跨國集團(tuán)到幾百人幾十人的中小企業(yè)，無一不希望在二、三級(jí)市場的開辟上占得先機(jī)。

　　據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，未來五年，霍尼韋爾將在中國開展大規(guī)模并購，而這一策略的制定旨在瞄準(zhǔn)中國的二三級(jí)市場，霍尼韋爾高層也對(duì)媒體表示，未來公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)主要在內(nèi)陸二三線城市，并為應(yīng)對(duì)不同市場需求專門推出了針對(duì)性的系列產(chǎn)品。

　　霍尼韋爾不僅僅是外資安防企業(yè)布局中國二三級(jí)市場的個(gè)案。去年到今年，安訊士成都辦事處和西南分公司相繼成立，標(biāo)志者在中國一線城市深耕十年之久的安訊士亦開始發(fā)力西南安防市場，布局二三線城市。三星西安落戶；博世安防成功拿下咸陽國際機(jī)場項(xiàng)目；而進(jìn)入中國市場較早的西科姆，已將業(yè)務(wù)布局到大半個(gè)中國。外資安防巨頭以或設(shè)立辦事處、或成立分公司、或與代理商攜手的方式紛紛搶灘中國二三級(jí)市場。

　　霍尼韋爾安防集團(tuán)中國區(qū)中小城市分銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮答表示：“隨著中國三、四線城市的發(fā)展，安防建設(shè)日益重要。不僅可以有效提升城市社會(huì)治安的總體水平，在取得良好社會(huì)效益的同時(shí)，還有效保障了經(jīng)濟(jì)效益的提升，增強(qiáng)了城市的投資吸引力。三四線城市開始接受一二線城市對(duì)安防的理念并開始大規(guī)模的投入。三四線城市的安防市場開始萌芽成長起來，廠家發(fā)現(xiàn)這樣的商機(jī)后，必然會(huì)角逐三、四線城市安防市場”。

　　國際品牌在中國市場的渠道下沉，讓國內(nèi)原本深耕一線城市和以外銷為主的外貿(mào)型企業(yè)亦紛紛調(diào)轉(zhuǎn)馬頭向內(nèi)拓展，除在全國各省會(huì)城市早早設(shè)立辦事處的國內(nèi)自主品牌�？低�視、天地偉業(yè)、大華等外，中興力維、蘇州科達(dá)等主攻一線城市的安防企業(yè)亦瞄準(zhǔn)二三級(jí)市場開始有所作為。今年4月，2012中興力維渠道產(chǎn)品全國巡展在長沙首站啟動(dòng)之后將在全國主要省會(huì)城市全面開啟，似乎在昭示著該公司正準(zhǔn)備大手筆開啟其在二級(jí)市場的布局。中興力維渠道總經(jīng)理李廣虎說，“國內(nèi)的安防需求從一級(jí)市場開始陸續(xù)向二三級(jí)市場延伸，對(duì)于廠家來說，市場的需求就是企業(yè)的動(dòng)力，根據(jù)市場需求，公司早已著手布局二三級(jí)安防市場”。而天津天地偉業(yè)已經(jīng)實(shí)施的項(xiàng)目已深入到了大西北，僅2012年6月該公司就參加了山西、江西、西安三個(gè)省市的安防展，而在2012年5月，該公司的全國推介會(huì)亦深入到烏魯木齊、哈爾濱等地。

　　一線城市在經(jīng)過安防精英們多年經(jīng)營逐漸趨于飽和的情況下，安防企業(yè)家們不得不開始為企業(yè)利潤的增長空間開辟更多路徑，潛力更大的二三級(jí)市場成了兵家必爭之地，眾多安防企業(yè)開始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)下沉——“城市包圍農(nóng)村”的戰(zhàn)略方針。

　　由“雞肋”到“香餑餑”，角色升級(jí)

　　隨著市場的變化和發(fā)展，二三級(jí)市場已經(jīng)由過去人們眼中的食之無味棄之可惜的“雞肋”，變成了一塊人人爭相食之的“香餑餑”

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使人們對(duì)自身的安全意識(shí)愈加強(qiáng)烈，個(gè)人安全、家居安全、社區(qū)安全、城市公共安全等方面的安全需求都在上升，使二三線城市的社會(huì)公共安全也不斷走向成熟。中興力維渠道總經(jīng)理李廣虎說，“安防系統(tǒng)要求當(dāng)?shù)匾�具備相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，人員素質(zhì)也要相配合；二三級(jí)市場的安防需求在前期因技術(shù)現(xiàn)狀和管理觀念的原因，再加上人力成本較一線城市來說比較低，在一段時(shí)間內(nèi)是以“人防”為主“技防”為輔。但是隨著技術(shù)的發(fā)展和完善，人的管理觀念也開始轉(zhuǎn)變，實(shí)際的市場需求開始爆發(fā)，安防企業(yè)關(guān)注二三級(jí)市場也是情理之中”。

　　另一方面來說，中國內(nèi)陸城市受金融危機(jī)影響較小，經(jīng)濟(jì)快速回暖，國家一系列政策助推二三線城市發(fā)展，使其經(jīng)濟(jì)實(shí)力隱現(xiàn)，三四線城市的城鎮(zhèn)化改造正高速進(jìn)行等等，這些都在促使二三級(jí)市場直追一線城市在公共安全領(lǐng)域的消費(fèi)能力。二三線市場的巨大潛力正在全面釋放。

　　平安城市建設(shè)如火如荼

　　自2004年以來，公安部開展了一系列科技強(qiáng)警示范城市和平安城市建設(shè)活動(dòng)。平安城市建設(shè)關(guān)系到社會(huì)大局穩(wěn)定，目前，一線城市的平安城市建設(shè)基本完成，平安城市建設(shè)正當(dāng)時(shí)。二三線城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力的崛起，居民消費(fèi)能力的提高，以及安全防范意識(shí)的普遍增強(qiáng)，讓二三線城市對(duì)安全防范的需求大大增加，再加上地方政府和公安部門對(duì)地區(qū)公共安全的重視，使得二三線城市安防需求空前高漲。

　　車載、家居門禁緊隨車企房企腳步轉(zhuǎn)移

　　一線城市樓市、車市受限購、限貸等調(diào)控政策影響，企業(yè)在一線城市的銷售業(yè)績急劇下降，資金鏈持續(xù)緊縮，不少房企車企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線城市選擇突圍，主打智能家居、門禁、車載監(jiān)控、聯(lián)網(wǎng)報(bào)警等產(chǎn)品的安防企業(yè)亦緊跟市場走向，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。

　　車載監(jiān)控在民用市場方面，企業(yè)的營銷模式多為直接和運(yùn)營商、車廠合作，渠道較為隱形，所以目前并不明顯，擁有巨大可挖掘空間的是商用市場，尤其是二三線城市的公交車載監(jiān)控則處在空前暴發(fā)期，不少車載監(jiān)控企業(yè)早已瞄準(zhǔn)這一領(lǐng)域深耕細(xì)作。而在智能家居、門禁領(lǐng)域，二三線城市亦跟隨房企轉(zhuǎn)移的步伐，消費(fèi)能力直追一線城市，深圳波創(chuàng)智能家居賀晉說，“目前一線城市房價(jià)高位運(yùn)行，智能家居理念較為普及，房地產(chǎn)商也更愿意推崇智能家居生活理念來突顯樓盤的賣點(diǎn)�；�于二三線城市的發(fā)展?jié)摿�，目前一些企業(yè)在這一塊已經(jīng)提前布局，以加強(qiáng)這些區(qū)域的市場營銷力度和深度”。

　　建立穩(wěn)固渠道取得制勝先機(jī)

　　外資安防企業(yè)和國內(nèi)安防企業(yè)在二三級(jí)市場展開了空前激烈的角逐。外資安防企業(yè)忙著找總代、二級(jí)代理，設(shè)立辦事處、成立分公司，與集成商合作；國內(nèi)品牌在忙著品牌推廣、提升知名度，國內(nèi)品牌也在忙著設(shè)立辦事處甚至是二級(jí)辦事處，忙著找工程商、集成商�？傊�，隨著二三線城市安防產(chǎn)品需求的爆發(fā)，中外安防企業(yè)二三級(jí)市場爭奪戰(zhàn)開始上演。

　　制勝法寶——“品牌優(yōu)勢(shì)+關(guān)系渠道”

　　面對(duì)外來“洋品牌”和國內(nèi)“土品牌”魚龍混雜的局面，企業(yè)如何制勝？穩(wěn)固渠道的搭建成為中外安防企業(yè)不約而同的選擇。不管是外來“洋品牌”還是本土品牌，在開拓二三級(jí)市場時(shí)，搭建穩(wěn)固的渠道關(guān)系都是他們的首選。

　　外資安防企業(yè)多為世界名企，在品牌上占居優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)榕c中國本土市場文化差異、地域差異明顯，想要深入中國腹地，唯有與本土企業(yè)合作一途。另外，國內(nèi)用戶在安防產(chǎn)品的選擇上也與國外用戶有所不同，所以外企安防多數(shù)會(huì)以選擇代理的方式打開中國市場的大門，然后開始搭建二級(jí)代理平臺(tái)、拓展經(jīng)銷商。借助地區(qū)代理和經(jīng)銷商對(duì)中國本土市場的熟悉和其穩(wěn)定的關(guān)系渠道，快速搶占市場。

　　國內(nèi)安防企業(yè)除�？低�視、大華、天地偉業(yè)外，其它國內(nèi)安防企業(yè)在品牌的競爭上顯然不足以抗衡外企跨國巨頭，但其擁有的地域優(yōu)勢(shì)和人力優(yōu)勢(shì)則使其在二三級(jí)市場的拓展上擁有更好的機(jī)會(huì)。因此，擁有自主品牌的國內(nèi)安防企業(yè)大手筆在全國范圍內(nèi)舉辦推介會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)在二三線城市甚至四線城市品牌知名度的同時(shí)，亦開始著手在各地設(shè)置辦事處和二級(jí)辦事處，并爭相與當(dāng)?shù)毓こ躺�、集成商合作，以獲得市場先機(jī)。

　　對(duì)于目前二三線城市的安防企業(yè)來說，外來者有技術(shù)、有方案、有品牌力量，本土企業(yè)有人力資源有地域優(yōu)勢(shì)，雙方合作等于互利共贏。因此，“品牌優(yōu)勢(shì)+本土關(guān)系渠道”組成中外安防企業(yè)制勝中國內(nèi)地市場的法寶。

　　設(shè)立辦事處穩(wěn)固渠道

　　與本土企業(yè)合作意在開拓市場，而面對(duì)激烈的市場競爭，穩(wěn)固的渠道關(guān)系也是必須的。對(duì)這些安防精英們來說，與本土企業(yè)合作拿下市場只是第一步，有了投入還要形成一個(gè)穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)，那么就需要建立維護(hù)這一關(guān)系的“長效機(jī)制”，以便鞏固關(guān)系，以保企業(yè)在這一地區(qū)能夠長久制勝。

　　于是部分企業(yè)選擇在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處，以更好地拓展市場和維護(hù)客戶關(guān)系。有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，如果說幾個(gè)品牌同時(shí)入圍一個(gè)項(xiàng)目，在經(jīng)過層層篩選，剩下的企業(yè)產(chǎn)品、解決方案、性價(jià)比都相差不大的情況下，誰的關(guān)系更硬，誰就更容易勝出。因此，辦事處可以更好地在穩(wěn)固與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹涂蛻羧后w關(guān)系中發(fā)揮重要作用。

　　加速品牌推廣力度，快速搶占市場

　　不管是外企跨國巨頭，還是國內(nèi)割據(jù)一方的本土企業(yè)，面對(duì)中國幅員遼闊的內(nèi)地市場，其品牌知名度除早早布線全國各省市的�？低�視、大華、天地偉業(yè)外，其余多數(shù)企業(yè)等于站在同一起跑線。于是從去年開始，瞄準(zhǔn)二三級(jí)市場的中外安防企業(yè)相繼展開了全國范圍內(nèi)的產(chǎn)品推介會(huì)，以加強(qiáng)在二三線城市的品牌效應(yīng)。

　　外企中最具代表性的便是在今年初高調(diào)宣布未來五年重點(diǎn)深耕中國二三級(jí)市場的霍尼韋爾，該公司去年上半年開啟了合作伙伴招募全國巡演活動(dòng)，并重點(diǎn)宣傳該公司專門針對(duì)二三級(jí)市場推出的相關(guān)產(chǎn)品，巡演地點(diǎn)遍布全國各地，合肥、西安、濟(jì)南、東莞、太原、石家莊、廈門、長春、昆明、福州等。而國內(nèi)安防企業(yè)中興力維、天地偉業(yè)等也爭相在全國范圍內(nèi)舉辦品牌推介會(huì)。

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，品牌影響力高的企業(yè)因?yàn)槠浼夹g(shù)等各方面的成熟度，更容易拿下金融、電力、銀行等高端客戶，而品牌知名度不夠，這些項(xiàng)目連入圍都有些困難。因此品牌的推廣亦成為中外安防企業(yè)角力的一部分。

　　本土品牌挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

　　隨著二三級(jí)市場被看好，依附于本土文化土生土長在二三線城市的本土企業(yè)正在面臨前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，不論是產(chǎn)品、技術(shù)還是方案，與那些外來者相比，他們都難以望其項(xiàng)背，因此，欲要虎口奪食太不現(xiàn)實(shí)，但又不得不為自己尋找更多的生存空間。

　　中興辦維李廣虎說，“二三線城市的本土安防企業(yè)在企業(yè)背景、地方觀念和溝通上有一定的優(yōu)勢(shì)，但在技術(shù)創(chuàng)新和適應(yīng)高端需求上不足。中外大型安防企業(yè)具有有成熟的技術(shù)、大規(guī)模的實(shí)際應(yīng)用案例以及相對(duì)完善的市場體系，他們的進(jìn)駐會(huì)對(duì)本土安防企業(yè)造成比較大的沖擊，也會(huì)淘汰一部分企業(yè)。但是本土企業(yè)也會(huì)根據(jù)自身的情況進(jìn)行分析，分析優(yōu)勢(shì)，找到不足，有技術(shù)實(shí)力的企業(yè)會(huì)在市場競爭中提高自身的適應(yīng)能力，發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)市場的需求，找準(zhǔn)定位，還有可能借此機(jī)會(huì)拓展自身的業(yè)務(wù)范圍，找到新的市場增長點(diǎn)”。

　　中外大型安防企業(yè)的入駐將市場競爭的門檻提高，必定會(huì)對(duì)部分企業(yè)造成沖擊，而有實(shí)力、有準(zhǔn)備、前瞻性較好的企業(yè)則會(huì)利用市場競爭重新定位、重塑自己，外來大型企業(yè)不僅具有好的產(chǎn)品，隨著市場需求的變化和企業(yè)自身經(jīng)驗(yàn)的積累，早已形成優(yōu)秀的產(chǎn)品、完整的產(chǎn)品線、強(qiáng)大的系統(tǒng)整合能力以及相應(yīng)的軟件開發(fā)能力，其提供的“一攬子”解決方案更受用戶青睞，而一些有準(zhǔn)備的本土安防企業(yè)開始選擇與外來品牌合作，來獲取新的利潤和發(fā)展空間。

　　地方安防展加速二三線市場升溫

　　戰(zhàn)場總是充滿硝煙的地方，針對(duì)二三線市場不同與一線市場的產(chǎn)品需求，安防精英們也是屢出奇招，為了抓住客戶，建渠道、樹品牌、針對(duì)不同客戶群體推出針對(duì)性的產(chǎn)品和方案。而各地的安防展更是成為安防企業(yè)進(jìn)軍地方市場的一個(gè)必然不會(huì)錯(cuò)過的好機(jī)會(huì)。

　　近幾年，國內(nèi)各地區(qū)安防展也隨著安防市場需求逐漸火爆。從長城內(nèi)外到大江南北，地方安防展會(huì)幾乎覆蓋了全國各省會(huì)城市。甚至具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的長三角地區(qū)的蘇州、華東地區(qū)的青島、東南沿海的廈門等地級(jí)市也相繼舉辦安防展會(huì)，并受到了不少企業(yè)的熱捧。而目前在與幾家安防企業(yè)的接觸中了解到，一些早先以外貿(mào)出口和一線城市高端市場為主的安防企業(yè)，也在逐漸加大內(nèi)地安防展會(huì)的投入力度，以通過參加各地的展會(huì)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣�府和各地合作伙伴之間的溝通，增加拿下項(xiàng)目的法碼。

　　火爆的地方安防展，吹響了內(nèi)地市場升溫的號(hào)角，一些內(nèi)陸省份也相繼成立了安防行業(yè)協(xié)會(huì)。隨著2011年1月山東省安防行業(yè)協(xié)會(huì)成立、2011年3月甘肅省安全技術(shù)防范協(xié)會(huì)成立、2011年9月新疆安全技術(shù)防范行業(yè)協(xié)會(huì)成立，至此，全國還未成立安防行業(yè)協(xié)會(huì)的省份只剩廣西、西藏、寧夏等少數(shù)省份。

　　結(jié)束語

　　二三線市場急驟升溫，安防市場新一輪的競技已經(jīng)開始，不管是拼產(chǎn)品、拼技術(shù)、拼品牌、拼關(guān)系，還是拼價(jià)格，相信都會(huì)有精彩演繹，安防精英們?cè)谛乱惠喌慕侵鹬腥绾纬銎嬷苿伲课覀兦矣^且行！